تسويق امتحان 2
س// عرف المنتج وهاي المستويات الاساسية من خلال الرسم؟
المنتج :- خليط من الخصائص الملموسة وغير الملموسة والمتضمنة تشكيلة من الصفات التي تميز المنتج عن غيره وما يقدمه البائع من خدمات والتي بجملها تخلق الاشباع والرضا لدى المشتري.
- جوهر المنفعة :- هو تعبير عما يريد شراءه الفردومايحصل عليه من منفعة جراء شراء المنتج المقصود.
- المنتج الفعلي :- هو الشئ الرئييسي في المنتج ولذي يمكن ان يعبر من خلال عن مستوى الجودة الاسم والعلامة التجارية التي يحملها وغيرها.
- المنتج المضاف :- هو ذلك الشي الذي يجمع ماسبق ليعبر عن المنافع والخدمات المضافة التي يقدمها المنتج مثل خدمات مابعد البيع والتسهيالت والشروط المناسبة في عملية الدفع والاستلام وغيرها.
س// اعرض ماتعرفه مع الرسم خط المنتج ومزيج المنتج الرسم ؟
خط المنتج :- من الخطأ الاعتقادبان المنتج يمكن تسويقه لوحده او التعامل مع صنف محدد دون ان تكون له علاقة مع منتجات أخرى تكون مجموعة مشتركة وذات صفات اوخصائص متحائسة وتكون هذه الخصائص على اساس الاساليب المعتمدة في تسويقها او التكنولوجيا المعتمدة في انتاجها.
مزيج التسويق :- يمثل اجمالي المجاميع للمنتجات التي تتعامل بها الشركة والتي تقدمها الى المستهلكين والتي يمكن تلفسهامئل في محالت السوبرماركت.
المنتج :- خليط من الخصائص الملموسة وغير الملموسة والمتضمنة تشكيلة من الصفات التي تميزالمنتج عن غيرةومايقدمه البائع من خدمات التي بجملها تخلق الاشباع والرضا للمشتري
- يعتبر المنتج حلفة رئيسيةهفي تحقيق عملية اهل تصال بين المستري والبائع.
- الاهتمام بهذه الحلقة من قبل المنتج والبائع ستساهم بال شك في زيادة مكانة وموقع المنظمة في السوق.
- يساهم المنتج في خلق حالة تطور اجتماعي لدى الافراد من خلال اعتماد ماهو جديد بما يسهل عليه عملية الاستخدام او الاستفادة منه.
- المنتج يواكب حاجات الانسان المستجدة ويشبعها وذلك من خلال انتاج تلك الاشياء التي تشبع هذه الحاجات وتبرز أهميه المنتج هو يسد كل الحاجات المستجدة لدى الافراد.
- المنتج المخترع ( المبتكر ) :- هو المنتج الجديد الذي لم يكن موجود بالسوق اصال أي انه مخترع او مكتشف وجوده الول مرة مثل الطائرة السينما المجسمة الستاليت الخ.
- المنتج المطور( المحسن ) :- وهي السلع القديمة التي اجريت عليها تعديالت او تطوير لمواكبه حاجات المشتري مثل السخان الكهربائي كتطويرللغازي اوالنغطي وغيرها.
- المنتج المعدل :- وهي المنتجات القديمة التي اجريت عليها تعديالت جذرية تتوافق مع الحالات الجديدة لدى المشتري مثل تغير اجزاء تركيبه سيارةبما يتوافق مع السرعة المطلوبة او سعة عددالركاب, والمنتج المعدل يختلف عن المنتج المطورمن حيث سعة او حجم التطوير الحاصل في المنتج ودرجة اختالفه عن سابقه.
- المنتج بعلامة جديدة :- هو منتج قديم يمكن ادخاله بعلامة جديدة الى السوق السباب قد تكون التخلص من التقليد او تغير وجهة نظر الزبائن عن ذلك المنتج
- استثمار الطاقات المتاحة وغير المستغله في خطوط الانتاج.
- اتاحة الفرص امام تجار الجملة والذين تخصصو ا في بيع ذلك المنتج فقط.
- المنتج الجديد او المطور سيضيف قوة جديدة للمنظمة في السوق الذي تعمل فيه.
- تخطيط المنظمة لغرض تحقيق الارياح للمدى البعيد.
- اكتشاف موادأوليه جديدة او تركيبيه أقل تكلفه وافضل اداء مماكان معموال به في السابق.
- توليد الافكار :- التي تطرحها الشركة لتقديم منتجات جديده الى السوق بمثابة اهداف استراتيجيه تسعى لتحقيقهاوبالتايل فأنها تخضع الى دراسات معمقة وتقييم الى مختلف الجوانب في السعي النجاح المنتج في السوق. حيث تقدم العديدمن الافكار التي تدرس لغرض تقييمها واختيار الافضل.
- غريلة الافكار :- تتمثل بعملية تقييم لالفكار المقدمة الن تكون منتج جديد وعلى ضوء الامكانات والقدرات المتاحة لدى المنظمة من قوى عاملةمكائن قوةبيعيةمواردمالية.
- تحليل الاعمال :- تنصب على تحليل واقرار فيما اذا كانت هذه الفكرة يمكن ان نستمر بها او ال حيث يوصون المدراء باحراء تحليل مالي دقيق وقدير حجم المنافسة القائمة في السوق وما متوقع من ارباح محتمله قبل الاقدام على اتخانقرار الاستمرار في تنفيذ الفكرة.
- تطوير المنتج :- هي مرحلة نقل المنتج من فكرة الى حيز التنفيذ الابتدائي من خلال تقدير حجم الاعمال النجاز الفكرة والعمليات الانتاجية المطلوبة.
- اختيار المنتج :- هي مجمل عمليات الاختبار المنصبة على المنتج من حيث خصائصه المتمثلة بالاداء الامان المالئمة الجودة.
- الاتجار :- هي الخطوة الاخيرة والتي تتم بعد استنفاذ عمليات الاختبار الانتاجية والتسويقية على المنتج واعداد البرنامج التسويقي واجراء الاتفاقات التجارية مع الاطراف المستهدفة.
- مرحلة التقديم :- هي المرحلة الاولى وتمثل والدة المنتج وخروجه من المصنع ودخوله الى السوق
- مرحلة النمو :- نجاح المنتج في مرحلة التقديم يضفي الى هذه المرحله المزيد من المنافسين الذين يسعون للدخول الى السوق أيضا وبنفس المنتج وخصوصا بعد ان تتضح مؤشرات الزيادة في الطلب والارتفاع في المبيعات لتعكس على زيادة هامش الربح.
- مرحلة النضج :- هي المرحلة الاطول وان اعظم المنتجات تكون في مرحلة النضج من دورتها حيث اغلب ادارات التسويق في المنظمات المختلفة تتعامل مع هذه المرحلة رغم ماتحمله من تحديات كبيرة الدارة المنظمة اذتشهد منافسةقوية تصل الى ذروتها.
- مرحلة الانحدار :- هي المرحلة الاخيره من مراحل دورة حياه المنتج والتي تؤول في نها الى خروج المنتج من السوق وتحول المنظمة النتاج سلع جديدة تدخل بها السوق مرة أخرى.
س// اشرح الخاصيتين التي يجب ان تتمتع بها قرارات المزيج التسويقي ثم اعرض استراتيجيات المزيج التسويقي حسب الاسواق المستهدفة .
- الانساق ( الانسجام ) :- ويقصد بها ان تكون جميع قرارات المزيج التسويقي منسقة مع الاستراتيجية الكلية للمنظمة ومع وحدة الاعمال الاستراتيجية وهذا الانساق من شانه ان يجعل المنظمة قادرة على انجاز اهدافها على مستويات المنظمة
- المرونة :- هو جعل المزيج التسويقي مستجيب للتغيرات الحاصلة في حالة السوق بمجال المناسفة او تلبية حاجات المستهلكين أو أية تغيرات بيئية عامة وتسويقية.
- استراتيجيات المزيج التسويقي حسب االسواق المستهدفة :-
- استراتيجية غير المتمايزة المتجانسة.
- استراتيجية التركيز.
- استراتيجية التمايز غير المتجانسة
س// عرف استراتيجية التسويق ثم حدد عناصرها الرئيسية؟؟مهم
استراتيجية التسويق :- هي تطوير لرؤى المنظمة حول الاسواق التي تهتم بها ووضع الاهداف وتطويرها واعداد البرامج التسويقية بما يحقق مكانة للمنظمة وتستجيب لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف.
عناصره أو متضمناته....
س// لخص الافتراضيات التي يقوم عليهامفهوم دوره حياه المنتج؟استراتيجية التسويق :- هي تطوير لرؤى المنظمة حول الاسواق التي تهتم بها ووضع الاهداف وتطويرها واعداد البرامج التسويقية بما يحقق مكانة للمنظمة وتستجيب لمتطلبات قيمة الزبون في السوق المستهدف.
عناصره أو متضمناته....
- كونها تطوير لرؤى ورسالةالمنظمة والاهداف المطلوب تحقيقها.
- خلق قيمة ومكانة المنظمة في السوق وفي ذهنية الزبون.
- تحقيق قيمة مضافة للزبون في السوق المستهدف
- الترابط الوثيق بين استراتيجيةالتسويق والبيئةالمحيطة بالمنظمة من خالل المسؤولية التي تتحملها اتجاه المجتمع
- ان للسلع حياة محددةطويلة اوقصيرة.
- السرعة التي يتحرك بها المنتج عبرمراحل حياته الاريع تختلف من منتج الخر.
- لفهم الظاهرة التسويقية يتطلب دراسه طبيعة المنتج والسلوك التنافسي.
- اليشترط ان يمرالمنتج عبرجميع مراحل دورةحياته.
- المبيعات والارباح المتحققة تختلف تبعا لاختالف مراحل دورة حياة المنتج.
- متطلبات المنتج من ترويج تسعيرتختلف بأختالف الاسواق.
- مايعتمد من استراتيجية تسويقية في مرحلة معينة من مراحل حياة المنتج اليمكن تطبيقها في مرحلة الحقة.
- يختلف التعامل مع عناصر المزيج التسويقي للمنتج.
س// ماهي ابرز اسباب التي تؤول الى فشل المنتج الجديد في مرحله التقديم عند ادخاله للسوق؟
- زيادة درجة تعقيد مكونات و تركيبه المنتج.
- (قلة المعلومات المميزة التي يتمتع بها المنتج والتي يجب ان يعرفها المستهلك مسبقا.
- الارتفاع يفي الكلف سواء كانت الانتاجيةمنها أو التسويقية.
- زيادة عدد المستهلكين الذين تتأثر قراراتهم الشرائية بالخرين وخصوصا عندماتكون تلك التأثيرات سلبية اتجاه المنتج المعني.
- القصور في التنبأ الدقيق بمعدالت البيع المتوقعة.
مرحلة الانحدار:- هي المرحلة الاخيرة لدورة حياة المنتج والتي تؤول في نهايتها الى خروج المنتج من السوق وتحول المنظمة النتاج سلع جديدة تدخل بها السوق مرة أخرى وتبدء مالمح هذه المرحلة بالنخفاض الشديد في مستوى المبيعات وارتفاع التكاليف
تنعكس على مستوى الايرادات المتحققة والتي تصل الى مستوى الخسارة.
- الخروج بشكل مرحلي :- وهي جعل المنتج يسير بأتجاهه نحو الانخفاض في مبيعاته ودون اجراء اي تغيرعلى استراتيجية التسويق المعتمدة والتي من شأنها ان تعطي حياة جديدة للمنتج.
- الاتجاه نحو الانتهاء :- تعبير عن انتهاز الفرصه الاخيرة من المنتج في السوق من خلال استغلال اي مكامن قوة موجودة باتجاه تكثيف التأثير التسويقي للمنتج في السوق اوتقليص النفقات في مجال الاعلان لتحقيق ارباح سريعة.
- الخروج الفوري :- عندما التكون فرصه الطاله أمد عمر المتتج يتم اسقاطه فورا من ضمن خطوط الانتاج وينتهي كليا.
- اليوجدهتالك شكل نموذجي لدورة حياة المنتج يمكن على ضوءه قياس مدى تطابق او انحراف دورة حياة المنتجات التي تتعامل بها المنظمة مع النموذج المعياري
- تعيين الحدود الفاصلة بين مراحل حياه المنتج يخضع العتبارات كيفيةاو يكون من النادر على مديري التسويق ان يعرفوا بأي مرحلة هم يعملون
- ليس من الضروري ان تمر جميع المنتجات بكل مراحل حياه المنتج
- يرى البعض ان الدورة تمثل في حد ذاتهانوع من الترف والرفاهية التي يعيشها المستهلك في الدول ذات الاقتصادالمتقدم
- قدتسبب حالة من التضليل الدارة المنظمة ويصعف معرفة وتحديد المرحلة التي يكون بها ذلك المنتج نتيجه لعدم دقة وصحة البيانات المقدمة للادارة
هي ذلك الجزء المنطوق من العلامة والذي يمكن ان يكون حرف أو رقم او كلمة ويمثل الاسم خاصية محددة لتميز المنتج عن بقية المنتجات الاخرى المشابهة او المماثلة.
- العلامة الفردية :- هي العلامة التي تضعها الشركة على ذلك المنتج وبما يميزه عن بقية المنتجات الاخرى التي تنتجها الشركة.
- العلامة العائلية :- يمكن للشركة ان تطلق اسم واحد لكافة منتجاتهايستخدم هذا الاسلوب في الشركات العالمية
- العلامة المشتركة :- هي حاصل جمع العلامة الفردية مع علامة العائلة لكي تحقق خاصيتين هنا تخفيض تكاليف الترويج والاستفادة من فرصة النجاح للمنتجات التي تتعامل بها الشركة
- تحقيق الحماية للسلع من الضرر والتلف او اثناءالمناقلة اوالخزن
- سهولة مناولتها| ثناء الشحن وسهولة الجردداخل المخازن.
- يسهل الغالف على المستهلك عملية المقارنة في اتخاذ قرارالشراء
- استفادة المستهلك من العبوة الغراض اخرى بعد انتهائها
- و جودالغالف وسالمته
- استخدام الغالف الغراض الترويج والعرض
- تدوين المعلومات والبيانات والارشادات الخاصة بالمنتج
- الخطا في تقديرالطلب المتوقع في السوق على السلعة
- التوقيت غير المناسب في ادخال المنتح الى السوق وخصوصأ بالنسبة للسلع الجديدة
- المنافسة الحادة التي يتعرض لها المنتج من قبل السلع البديلة او المنافسة
- و جودعيب في عملية الانتاج
- عدم قدرة المنافذ التوزيعية ورجال البيع على ايصال السلع بالوقت والشكل المناسب
- ارتفاع التكاليف
- ضعف الحملة الترويجية وخصوصا للمنتجات الجديدة
- النضج المتنامي : يأخذ معدل النموفي المبيعات بالانخقاض النسبي رغم ارتفاعة
- النضج المستقر:تبد|المبيعات في الاستقرارالنسبي جراءالتشبع الحاصل بالسوق من المنتج.
- النضج المتضائل : تبدأ المبيعات بالنخفاض الواضح بسبب المنافسة الشديدة في السوق.
س// ماهي صفات اشتراطات العلامة؟
- البساط في اختيارالكلمات.
- الايجاز.
- السهولة في القراءة والكتابة والتذكير
- انسجام الاسم مع الاستعمال للبضاعة
- ان يكون الاسم مثافيأ للذوق والاخالق العامة.
هو اداء وفعل يستطيع أي طرف تقديمها لطرف اخر وتكون غير مادية ولا ينتج عنها تملكة
- اللاملموسة : هي من غير الممكن اختبارها ومشاهدتها لمسها سماعها قبل تتم عملية شراء هاو خصوصا لذلك المستهلك الذي اليمتلك تجربة سابقة عن الخدمة المقصودة.
- التلازم : ترتبط الخدمة عمومأ بعملية الاستهلاك المباشر لهاحيث ان المنتج يمكن ان يمر بمراحل التصنيع والخزن والبيع ليتم استهلاكه في مرحله اخيرة بينما الخدمة تمثل حالة استهلاك مرتبطة مع وقت انتاجهاأي انهاتنتج وتباع لالستهلاك اولانتفاع منهافي ذات الوقت.
- التباين : يكون من الصعب تماما في كثيرمن الاحيان المحافظه على مستوى واحد من المعيارية في المخرجات بذات الخدمة المقدمة للمستهلك ولعل ذلك يعودالى المحددات المؤثرة في مدخالت انتاج الخدمة.
- الهالك : يمكن القول بشكل عام ان الخدمات اليمكن خزنها والاحتفاظ بها لفترة من الزمن وانها التتجاوز زمنيا للطلب المتحقق عليها وخصوصا اذا كان الطلب متقلب أو غير مستقر للخدمات التي يطلبها الالفراد.
- عدم تملك الخدمة : تنطلق مبرراتها اساسأ من كونه الخدمة ينتفع منها مستخدمها واليمكنه من التمتع بحق ملكيتها.
- المعولية: وهي القدرة على تحقيق الخدمة التي تم تحديدها مسبقأ وان يتم انجازهابشكل دقيق%32.
- الاستجابة:الرغبة والقدرة في تحقيق المساعدة الحقيقية علىقديم الخدمة للزبون %22.
- درجةالتأكيد:هي تعبيرعن الضمانات التي يحصل عليها الزبون لتأشيرمدى معرفة العاملين في قدرتهم على تقديم الخدمة%19.
- الملموسية:هي تعبيرعن القدرات المادية والتجهيزات المستخدمة والافرادالعاملين ومعدات الاتصال التي يمكن تلمسها كأساس في تقديم الخدمة%11.
- العطف: تتمثل بالودادة واللطف الذي يبديه القائمين على انتاج وتقديم الخدمة للتعبيرعن الاهتمام بالزبون 6%
هي العمليات الادارية القائمة على اساس الحوارالتفاعلي مع الجمهورالمستهدف من خلال تنظيم وتطوير وتقييم سلسله من الرسائل الموجهة نحو المجاميع المختلفة منهم بأتجاه خلق مكانه للمنظمة في ذهنهم.
- المرسل:اي طرف في المنظمة قادر على ارسال معلومة الى الاخرين والتتم عملية الارسال دون وجود هدف من وراء عملية الاتصال.
- الترميز:مجموعةمن المعاني المحددةفي عملية الاتصال والتي تستخدم لتحديدفهم مشترك عندايصال الرسالة واستالمها.
- الرسالة:هي مضمون ومحتوى عملية الاتصال.
- الوسيلة:هي الاشكال المختلفةالتي تم استخدامها في انجازعملية الا تصال وسواء كانت داخل المنظمةاو خارجها.
- التفسير:وهي التوافق بين الرموزالتي تم ارسالهامع قدرةالمستلم على التفسيرلها.
- المستلم:وهي قدرةالفردعلى ادراك الرسالة عبرحواسه الخمسة السمع البصر الشم اللمس والتذوق ومعرفةمضمون الرسالة.
- الاستجابة:وهي تمثل قبول او رفض الرسالة.
- التغذيةالعكسية:وهي تعبيرعن مقدارالفهم الصريح للرسالةمن عدمه وتأشيرمستوى ومقدار ردالفعل المتحقق لدى المستلم.
- الضوضاء:وهي مجموعةالمؤثرات المختلفة والتي قدتكون مقصودةاو غيرمقصودة.
- خلق الادراك: الهدف المباشرلالتصالات التسويقية هو ان تخلق ادراك لدى المستهلك عن المنتج الجديد الذي تطرحه الشركة في السوق
- تحفيز الطلب: تشجيع الجمهور على التقدم لشراء المنتج او التعامل معه
- التشجيع على تجربة المنتج: يجب ان تخلق الشركة لدى المشتري الاهتمام بالمنتج عبر استخدام الوسائل الترويجيه.
- ولاء المستهلك: تجريب المنتج والتعرف على خصائصه وصفاته من خلال عمليه الاتصال التسويقي تمكنه من اقرار العلامة التجارية لذلك المنتج الذي يعتقدبأنه يحقق ويستجيب لحاجاته ورغباته
- مواجهة الجهودالترويجيه للمنافسين: أهم الاهداف الاستراتيجيه لالتصالات التسويقية والتي تستخدم وسائل الترويج لمواجهة الاثار التنافسية المترتبة على برامج المنظمة الترويجية واتصالاتها مع السوق
- يتمثل بالاتصال الصادر من المنظمة الى المجتمع
- وهو العكس يكون الاتصال صادر من المجتمع الى المنظمة
هو مجموعة العناصرالمتكاملة والمتفاعلة التي تستخدمها المنظمة بهدف تحقيق الاتصال بينها وبين جمهورها المستهدف من اجل تحقيق التأثير والاقناع وخلق صورة ايجابية للمنظمة في اذهان الجمهور والذي يتكون من عناصرالاعلان البيع الشخصي ترويج المبيعات العلاقات العامه والاتصال المباشر.
- الاعلان"هو الوسيله غير الشخصية لتقديم البضائع والخدمات والافكار بواسطة جهة معلومه ومقابل أجر مرفوع
- ترويج المبيعات"تلك الاشياء المتنوعة التي تحتوي على مجموعة من الادوات المحفزة والتي صممت الن يكون تأثيرها سريع وقصير الامد لغرض الاسراع في تحقيق عمليه الشراء للسلع او الخدمات من قبل المستهلك او التاجر".
- البيع الشخصي" هو اسلوب ذو اتجاهين في الاتصال بين البائع والمشتري وبشكل مباشر لتحقيق التأثير المناسب بالفرد أو المجموعة المستهدفة من عملية البيع".
- العلاقات العامة "كافة اشكال التخطيط لالتصالات سواء كان داخل المنظمة او خارجها وفي علاقاتها مع جمهورهالعام حول موضوع اوهدف معين يتطلب انجازه ومن خلال فهم مشترك بينهما
- الستويق المباشر"هو استخدام البريد والهاتف والفاكس والبريد الالكتروني والانترنت لالتصال المباشر مع زبائن معينين ومحتملين وحثهم على الاستجابة المباشرة".
- استراتيجية الدفع و تقوم على اساس كون المنتج يركزجهوده في الاتصال بالمحطه التالية له والمتمثلة بتجار الجملة وموضحأ منتجاته المعروضه من حيث خصائصها ومواصفاتها والشروط المترتبة في عمليات البيع والمزايا المتحققهمنها يقوم بدوره في الا تصال ببانع المجزنة بصورة مباشرة أو مندوبي المبيعات يقومون بدورهم في الاتصال بالمستهلك لنهائي
- استراتيجية السحب"تقوم في جوهرهاعلى اساس اتصال المنتج الذي يمثل الحلقة الاولى في عملية الاتصال بالطرف الاخير منها والمتمثل بالمستهلك عبر وسائل الاتصال التسويقية الواسعة الانتشار الاعلان ترقيج المبيعات الخ لحث المستهلك بطلب السلعة من تاجر الجملة وصوال الى المنتج.
- السوق المستهدف: الادارة المسؤولة عن النشاط الترويجي في اتخاذها للقراء تتأثربطبيعة السوق الذي تتعامل معه ينحصر هذا التأثير في,المدى الجغرافي للسوق كثافة السوق خصائص المشتري.
- طبيعة المنتج: تختلف البضائع الاستهالكية عن البضائع الانتاجية كثيرا من حيث الخصائص التي تميزها او الهدف من استخدامها.
- المرحلة في دورة حياة المنتج: ان المنتج عندمايكون في مرحلة التقديم فهو بحاجة الى المزيد من الجهد الترويجي لتثبيت وجوده في السوق.
- التخصصات المالية المتاحة: تعتبر التخصصات ذات اثر كبير ومهم في ممارسة واستخدام العناصر الترويجيه وعلى العكس عندما تكون التخصصات محدودة فان مستوى النشاط ينحصر في حدود معينة وضيقه
تعليقات
إرسال تعليق